1. Analisis kontak dan permintaan pelanggan
(1)Kontak awal (2025/1/18)
- Latar Belakang: Klien adalah perusahaan perdagangan Saudi yang baru berdiri (terdaftar pada 19 Januari 2025), bertindak sebagai agen bagi pelanggan akhir untuk membeli kendaraan khusus dan mengimpor truk dari China untuk pertama kalinya.
- membutuhkan:
- Kutipan FOB untuk dua mobil pemadam kebakaran, dengan fokus pada parameter, harga, dan konfigurasi (seperti selang bertekanan tinggi dan massa total 18 ton).
- Persyaratan waktu pengiriman: 2-4 bulan.
- Poin-poin utama:
- Pelanggan sensitif terhadap harga dan penawaran kami memiliki keunggulan kompetitif.
- Pelanggan akhir memiliki persyaratan yang ketat pada rincian teknis (seperti spesifikasi selang bertekanan tinggi dan standar lokal Saudi).
(2)Permintaan yang semakin dalam (27 Januari 2025)–5 Februari 2025)
- Peningkatan Teknologi:
- Pelanggan akhir meminta untuk meningkatkan truk pemadam kebakaran busa 5+1 hingga total massa 18 ton (dengan peralatan) dan melengkapinya dengan selang bertekanan tinggi (30 meter/1 inci).
- Menyediakan sertifikat 3C, ISO9001 dan memenuhi persyaratan kode HS Bea Cukai Arab Saudi (8705309000).
- Proses pengambilan keputusan:
- Pelanggan membutuhkan persetujuan internal dan manajemen akhirnya menyetujui pembelian 3 mobil pemadam kebakaran (1 untuk setiap model).
- Ketentuan tambahan: Jika angkutan laut dikurangi, penawaran akan disesuaikan, dan deposit akan dibayarkan setelah sertifikasi Sabre.
---
2. Poin-poin penting negosiasi dan transaksi
(1)Game kutipan dan ketentuan (2025/2/5–(tanggal 9 Maret 2025)
- Strategi harga:
- Selang tekanan tinggi yang ditingkatkan secara gratis (bernilai $2000), kunci pesanan yang dilakukan bulan ini.
- Penawaran harga akhir mendekati harga pesaing ($100 lebih rendah), menyoroti keunggulan bodi tangki baja karbon (pesaing menggunakan material PP) dan waktu pengiriman.
- Membangun Kepercayaan:
- Manajer Akun Mohamed bersikeras memilih kami (menolak pesanan dari Sany Heavy Industry) dan mengakui layanan dan reputasi profesional kami.
- Menyediakan gambar 3D (kemudian diubah menjadi tampilan meledak dalam bahasa Inggris) untuk membantu pelanggan dalam penjualan.
(2)Manajemen Krisis (21 Maret 2025)–24 Maret 2025)
- Masalah darurat:
- Pertahanan Sipil Arab Saudi menolak mengeluarkan sertifikat kesesuaian (karena tidak adanya pusat perbaikan resmi), yang mengharuskan sasis Isuzu diganti.
- Klien mempertanyakan kemajuan secara internal dan Mohamed dipindahkan keluar dari tim proyek.
- Tindakan penanggulangan:
- Cepat menyediakan alternatif sasis Isuzu, sesuai dengan harga dan spesifikasi.
- Usulkan tiga solusi A/B/C (seperti membandingkan kualitas produksi berdasarkan pesanan), dan akhirnya memenangkan kembali pelanggan denganlayanan profesional, kecepatan respon, kekuatan pabrik dan kompetitifkutipan.
(3)Transaksi terakhir (27/3/2025)–(tanggal 8 April 2025)
- Ketentuan Pembayaran:
- Terima 20% TT + 80% LC, dan produksi setelah pembayaran diterima.
- Negosiasi persyaratan L/C: jangka waktu pengiriman 21 hari, pengiriman di bank mana pun, penerimaan transportasi transit.
- Konfirmasi teknis:
- Kendaraan harus memenuhi standar Saudi (lampu, saluran masuk dan keluar air, rambu berbahasa Inggris/Arab).
- Menyediakan laporan inspeksi pabrik dan Logo yang disesuaikan.
- Menggelar konferensi video daring dan kunjungan pabrik daring, dan manajer umum perusahaan klien menyatakan kepuasannya saat itu juga.
---
3. Ringkasan proyek dan ekstraksi pengalaman
(1)Faktor-faktor Keberhasilan
- Profesionalisme dan responsivitas:
- Cepat menyediakan dokumen teknis (seperti manual operasi, gambar 3D) dan secara fleksibel menanggapi perubahan persyaratan (seperti penggantian sasis Isuzu).
- Secara proaktif menangani masalah sertifikasi (Saber, standar Pertahanan Sipil Saudi).
- Manajemen Hubungan Pelanggan:
- Kepercayaan yang mendalam dari orang kunci Mohamed (untuk membantu promosi internal dan melawan pesaing).
- Kepekaan budaya selama bulan Ramadan (berkah dan salam) untuk memperkuat kemitraan.
(2). Perbaikan
- Prediksi risiko:
- Pembatasan kebijakan Arab Saudi (seperti otorisasi pusat pemeliharaan) harus diselidiki terlebih dahulu untuk menghindari penggantian sasis sementara.
- Latar belakang perusahaan baru perlu diverifikasi lebih awal (seperti pengalaman dan kualifikasi perdagangan).
- Manajemen Pengiriman:
- Awalnya, waktu pengiriman dijanjikan 45 hari, tetapi kemudian diperpanjang menjadi 60 hari karena penyesuaian teknis. Siklus produksi perlu dievaluasi lebih cermat.
(3)Rekomendasi Masa Depan
- Kerjasama keagenan: Kita dapat memperdalam hubungan keagenan dengan Mohamed (dia menyatakan niatnya untuk mengunjungi pabrik).
- Proses standar:
- Pembentukan basis data teknis/sertifikasi untuk pasar Saudi (misalnya Sabre, persyaratan Pertahanan Sipil).
- Menyediakan solusi satu atap (termasuk pengiriman barang) bagi agen pembelian.
---
4. Lampiran
(1)Dokumen PO dan PI Pelanggan
(2)Daftar parameter teknis dan dokumen sertifikasi
(3)Catatan komunikasi utama (ringkasan WhatsApp/email)